他白手起家,半年销售额达到3000万

去年9月25日，杭州洲际酒店杭州厅，贝贝·2017中婴峰会如期举行。容纳1500人的偌大会场座无虚席，“大家好，我来了！”，随着这句热情洋溢的带着东北口音的问好，现场气氛一下被再次点燃，这句问好来自纸巾品牌可爱多的创始人齐长慧。

本次峰会共有两个纸巾品牌获邀参加，分别是来自辽宁的可爱多和来自江苏的芳昕草。

可爱多隶属于展望生物科技公司，是此次峰会受邀的为数不多的北方企业。创始人齐长慧来自东北，未见其人，先闻其声，东北人特有的爽朗口音和笑声，让初次见面的陌生感一下就消失殆尽。

而对比起来，来自江苏的芳昕草创始人张鑫则是十足的羞涩大男孩，谦逊低调。

但是，性格迥异的二人却有着同一个目标——创立属于自己的国产纸巾品牌。

2003年，齐长慧注意到，国内市场上销售的湿巾多为国外品牌，且价格高昂。他认为，湿巾属于快速消费品，成本有限，产品本身不应该有这么高的价格。

· 演讲中的齐长慧

于是，当年8月，他决定自主开发湿巾品牌可爱多，让普通老百姓都能用得上，在家乡辽宁临海成立展望生物科技公司。

2014年8月，可爱多入驻贝贝网，经过三年的历练和发展，从一个月销几万元的小店成长为现在的品牌商家，可爱多也慢慢的成为了消费者心目当中的最佳湿巾品牌。

面对帮宝适、好孩子等国内外大品牌的竞争，作为一个原创品牌，齐长慧并不惧怕。他认为，可爱多有着自己的优势。

展望生物科技公司本身就是一个生产型企业，厂家直供模式免去了中间运费和经销商的差价，让利给消费者，在同质的情况下可以保证低价。

齐长慧承认，在与大品牌的博弈中，可能不会输在制造上，但是在企业经营、营销和品牌打造方面确实略逊一筹，“这是我们的主要痛点”。

成立14年以来，展望生物科技公司已经拥有员工600多人。齐长慧认为，与南方相比，北方确实缺乏做生意的土壤。“北方生意非常落后，所以我们更需要人才。”

于是，去年7月份，齐长慧在杭州设立了分公司，“就是为了吸收人才，把我们的产品和品牌做大做强”。

可爱多品牌线下销售十几年，积累了大量的消费者，展望科技公司也通过行业展会等不断扩大品牌知名度，调整产品的市场结构。

近5年，公司抓住电商行业和母婴行业大爆发时期，着力打造可爱多互联网品牌化，借助品牌发展大趋势，结合消费者需求，规划品牌未来的生存与发展。

14年来，展望科技不断更新设备、学习国内外先进技术，提高自身品质。其销售网络也已遍布全国各省，国外的OEM客户分布在泰国、印度、新加坡等国家，客户累计达上万，公司每年销售额以平均35%的速度稳定增长。

可爱多之外，展望生物科技公司也在陆续开发除湿巾外的其他母婴系列产品，积极延伸品类，给广大消费者带去更全面的品牌体验。据齐长慧透露，10月中旬，孕产、洗护等产品将陆续投入市场。

2015年，张鑫准备创业，从淘宝后台大数据中，他分析得出，纸制品需求量较大。张鑫认为，纸品属于快消品，消费者购买频率高，在国内算是朝阳产业。

2016年上半年，张鑫拉来弟弟，一起成立芳昕草，进入纸制品行业。但是，对于从未接触过纸制品的他们来说，挑战无处不在。

张鑫和弟弟只好边做边学，一边创业一边研究，最初的半年他们都在不断试错。打磨产品，收发快递，事事亲力亲为。

张鑫说，他们的卧室就是工作室，每天工作18个小时，“除了吃饭睡觉，其他时间都呆在电脑旁，只要听到来单子的声音，即使是半夜，也要爬起来去接”。

期间，有付出也波折，淘宝店被封过、原材料出过问题、被消费者投诉过······不管怎样，张鑫和弟弟一直坚持下来，并以市场为导向，根据消费者的需求不断调整生产方向。

从一开始，张鑫就坚持自建加工工厂，在保证产品品质的情况下尽可能减少损耗。纸巾除外，芳昕草还积极拓展其他具有更高附加值的产品品类。在定价上，张鑫坚持对比同行，参考同行价格，取中间值，避免过高或过低。

一年多以来，芳昕草从只有张鑫兄弟二人的小作坊，发展成为拥有50名员工的小型企业，今年上半年，其销售额达到3000万元。

但是，据张鑫透露，今年7月份以来，纸制品原材料成本不断上涨，物流和工人工资也在上涨。他认为，对芳昕草这样的中小企业来说，这将是一次洗牌的过程，“没有实力的就要被淘汰掉”。

基于此，芳昕草也在不断调整，随时迎接更大的挑战。

国内过多的资金投入和增加的投资趋势，使得生活用纸行业阶段性产能过剩，加之同质化现象严重，促使行业内扩大促销规模，出现降价情况，竞争更加激烈，而中国生活用纸行业已由高速增长走向平稳增长，再加上原材料价格上涨及劳动力成本快速上升，给生活用纸行业带来了巨大的压力。

但是，齐长慧和张鑫显然已经准备好了应对措施，他们都在不断扩大产品线和营销渠道，打造品牌影响力。

在日益互联网化的今天，或许未来的纸巾行业会更精彩。