【前沿案例:年销售额3000万,成为榴莲饼全网销售品牌中的冠军,这个90后太厉害!】

发表于 讨论求助 2023-05-10 14:56:27

任性、不靠谱似乎已经成为90后群体撕不掉的标签,但另一面的敢作敢为却常常被人忽略。90后的陈发达是土生土长的福建人,遗传了福建浓厚的商业“基因”,2011年大学毕业之后,他并没有像大多数毕业生一样找个稳定的工作朝九晚五,而是一脚踏进了时下最热的电商行业,成立了福州指路者电子商务有限公司(以下简称“指路者”),主营休闲烘焙食品的经销业务。并凭借自己的韧性和胆识,陈发达闯过了创业初期的艰难困苦,并开拓出一条前卫、差异化的发展道路。


1

辗转福建与广东

半年重创带来转型契机


最初的两年,指路者先后代理了100多款产品,以福建本地品牌为主,在电商红利与大力推广的多重因素作用下,销售业绩迅猛提升,快递成本自然也水涨船高。考虑到广州的快递费用比福州便宜很多,陈发达于是决定举家转移到广州。


但现实和陈发达想象的相差甚远,由于与供货企业缺乏及时有效的沟通,并且同质化产品的价格战冲击越来越大,指路者的销售业绩不涨反跌。半年后,陈发达又不得不回到福州发展。




“在广州的那半年,我们损失惨重,但成为后来创新改革的重要转折。一直以来,我们都觉得降低快递成本是提升利润的关键所在,但事实证明,更重要的还是产品本身——做什么产品?如何定位?消费者为什么要买单?这些问题统统在这半年内想明白了,只有差异化才能在成千上万的同类产品中脱颖而出,只有利润支撑才能带来更好的服务体验。”


从广州回来之后,陈发达立刻启动了内部改革。产品的调整过程耗费了很长一段时间,指路者从最初的100多款产品缩减到仅剩下10款,包括仓库中余留的十几万库存也一并放弃,重点开发中高端市场。紧接着,指路者正式启动了产品的差异化操作,彻底摆脱了电商渠道的低价竞争。


2

战略性合作本地品牌

猫山王榴莲饼冲到全网销量榜首


据陈发达介绍,在后续的合作过程中,指路者将合作企业框定在福建本地范围内:一是福建品牌知名度较高,推广难度较小;二是沟通成本相对较低,合作更为顺畅;三是物流即时性较好,库存周转率较高,可以从源头上把控产品的新鲜度。


“我们对合作很谨慎,但一旦合作便力争长久。”陈发达介绍道,指路者的差异化运作一般从以下几个方面着手:首先,综合市场反馈,选择可操作、有前景的品类,避免进入无利可图的红海市场;其次,所选品类的价格带覆盖范畴较广,低中高端的体量差距不明显,便于中高端化操作;最后,产品设计要符合锁定群体的需求,比如定价30元/斤的产品,主流消费群体是白领阶层,那么设计风格就不能像针对学生群体一样。



猫山王榴莲饼是指路者的经典案例之一。2014年前后,榴莲饼市场风云渐起,电商销售的主流价格是10元以上/斤。陈发达认为这是一个优质的品类和市场,可以向更高端的方向发展。于是陈发达大胆创新,与猫山王联合设计出600g的礼盒装榴莲饼,零售价39.8元,成为全网最贵的榴莲饼品牌,却意外地实现年销售额3000万,成为榴莲饼全网销售品牌中的冠军。后来证明,39.8元这一价格带一直被指路者牢牢占领。



“其实消费者买账并不全是因为产品优质和包装独特,服务体验也是一个很重要的因素。猫山王的包装经过四五次的修改才完成,消费者选购还可以享受礼袋、贺卡赠送服务,消费黏性就会相对好一点。”陈发达解释道,“产品在线上火爆之后,企业对同款包装的产品同样可以在线下销售,但是我们要求掌握控价权,以免对我们的体系造成冲击。”


如今,随着合作品牌的不断增多,陈发达想到了一个更为创新的措施——联合其他电商与聚划算等平台共同策划“福建零食趴”、“汇聚福建”等多个主题推广活动,吸引了诸多消费者的关注与参与。


3

服务细分、渠道融合将成发展大势


新生代消费者的挑剔、电商大规模向线下布局、市场需求日益细分化......这些现实因素一直在倒逼着食品经销商不断反思:今后究竟该怎么做?虽然栖身于电商行业,但陈发达从未忽略对传统渠道的观察。他认为,传统渠道潜力巨大,两大趋势有望成为爆发点。


一站式提供细分服务。早餐是一个很有潜力的爆发趋势,便携是最大的特点,休闲烘焙企业可以研发出针对出差、上课等不同场景消费的早餐产品,也可以对商务人士、儿童群体、减肥者等不同群体细分化,具体到某个领域甚至某个人。同时,以面包和牛奶绑定销售为主流的套餐模式也是一个很重要的方向,消费者可以一站式解决早餐问题,并且有多种口味可供选择。


线上、线下相融合。在陈发达看来,今后的渠道趋势一定是线上、线上相融合,线上功能以品牌曝光为主,线下则提供更多的实地体验,毕竟对很多消费者来说,线下购物是一种生活状态,不可或缺。福建品牌的爆发力相对较强,陈发达掌控的品牌资源无论在线上还是线下都具有一定的优势。陈发达坦言,目前已经开始探索线下布局思路,或将把更多的代餐和减肥产品推广到主题性较强的门店,如果今后可以创建自己的品牌,那么会考虑通过建立分销体系来实现精耕。



指路者的团队虽然年轻,但长久以来一直保持着乐观积极的工作状态,员工流失率极低。究其根本,一方面,陈发达能够以身作则,同时乐于分享工作经验与最新思路,员工能有所得;另一方面,指路者内没有阶级概念,陈发达与员工打成一片。“用家人的心态对待员工,员工才会把公司当成家。”陈发达说道。


来源:农业大实话,农特微商整理发布

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