没人带、没借鉴的 TO B 运营怎么玩出新高度?

发表于 讨论求助 2021-04-03 11:08:37

代账公司

在互联网空间里,运营这个词早已不再陌生,甚至已经成为了互联网的一个代名词、炽手可热的内容产出。

然而还有这样一群运营,面对着徘徊在互联网门槛的公司、缺少能借鉴的高可行性案例、迷茫在浩如烟海看不到边际的琐事,他们可能是一群TO B的运营,当然我也是其中的一员。

作为TO B的运营,在公司很有可能就是一颗螺丝钉、被忽视、无奈又亚历山大,甚至可能因为领导对运营定义的模糊而经常给你指派些莫名其妙的工作。

那么问题来了,TO B的运营就不是运营了吗?TO B的运营要如何成长?如何在公司立足委以重任、扎眼扎心?

今天就跟大家分享下作为一个缠绵在TO B运营的我,这些年我面对的苦与乐吧。

1、TO B运营与TO C运营的区别?


首先,不管是B端还是C端,运营的宗旨都是直接或间接销售产品、产生价值。只是过程中面对不同目标运营手段的不同,通过下面两幅图感受下TO B与TO C运营的区别。

C端用户使用产品流程

 

TO B用户使用产品流程
(图片来自三节课


上面俩图我们可看出,作为一个C端的运营,不管用户决策的环节有多复杂,但参与决策的基本也是用户个人。但B端的整个决策流程、参与决策角色复杂多样、且每个公司还不一样,运营人员是很难去影响整个环节和角色。

因此,作为TO B运营,你首先需要调整一个心态,不要抱着自己就可以搞定客户下单,但自己一定可以促成销售。

2、B端运营怎么做?


看了B端和C端运营的大相径庭,瞬间呆住,那B端运营怎么做?没有可以借鉴的经验吗?

当然不是,这里我还是从传统的四个运营方向阐述。

用户运营

B端的用户很多是早期市场销售人员积累维护的用户人脉,线上运营也算了后起之秀。当运营再去对接时,很难建立起像最初市场人员和客户间的信任关系。

但这没有关系,我们着眼的不是一个用户,而是一群用户、更多未知的新用户。

1.做好服务是关键

QQ群/微信群:解决客户日常所遇软件故障。当用户遇到软件使用上的问题,你需要及时给他丢一个简单易懂的新手教程;当用户遇到软件故障时,你需要及时给他丢去解决办法甚至远程协助处理;当用户遇到软件使用不当提及需求时,你需要上从产品设计理念、下到操作方式甚至温言软语与他沟通……

在这个过程中,还需要做的便是记录-分类

记录用户遇到的故障,并进行分类,该和研发谈的就和研发谈、该和产品聊的就和产品聊。当然,与研发产品们聊的方式周期时间就得根据各自公司规定咯。

2.种子用户搭建

种子用户应该是高于QQ群故障交流的,如果用户只是流与故障的解决,社群便失去了很大部分价值、而运营可能也不会变得特别重要。

美丽说网站早期的站内用户生态图


用户不是自发就来了,而是主动去找来的。

确定你的用户体系,哪些是品牌的代言人、哪些是内容的创造者、哪些是内容的分享者/传播者、哪些是内容的消费者?找到相应类型的用户,让用户各司其职,发挥他们各自的作用。

当然过程中建立规范的用户激励体系;

同时,也经常给种子用户寄点走心的小礼物、产品上线种子用户优先体验、重视其测评报告并持续跟踪,这些都是一些小方法,你只需要花一点心思就可以俘获一大片人心,何乐而不为呢。

内容运营

1.确定内容调性

作为TO B的内容运营,你可能会涉及到这些内容的运营:

新闻稿、宣传册文案、DM单文案、产品说明、行业动态、产品宣传PPT文案及讲稿、微信公众号及各种渠道内容的撰写……

在写这些内容之前,先摸清楚产品的核心,为你的内容或是不同渠道的内容定位、确定调性、打下标签,之后你所有内容的创作都应该依此为核心,形成产品文案特有的风格和标识,建立用户认知。

2.长期规划

记得领导第一次让我写年度线上计划时我懵了、然后又让我写出年度周计划内容我傻了……但现在我却明白领导的高瞻远瞩了。

当把每一周的任务填到excel表格中,我发现,空格好多!为了填满这些空格、我不得不绞尽脑汁……

1、分析用户画像,对不同类型用户设定内容

2、挖掘内容的来源:自己写、邀请用户创作、其他

3、内容的形式:文字/视频/漫画

4、团队分工,谁来撰写、谁来监督进程……以此保证内容长期持续供应

当然,这些计划应该也应该是根据我们真是运营情况去调整,而非固定不变。

关于具体内容的创作的我就不多赘述了,有兴趣的朋友可以去看看我之前写的《文案觉醒》内容创作笔记,相信内容运营已经非常详细了。

活动运营

如何让内容发挥更大的效应、如何快速拉动用户、如何有效传播品牌,做活动不失为一个好办法。

1.不能为了做活动而做活动。

线上阶段性小活动,维系用户热度;线下策划一些大型、精品的活动,比如种子用户沙龙、跟产品内容相关的行业大会,增强用户黏性、也是意向用户体验的关键。

2.搭建一个真实的用户产品

在你写好活动策划书、确定好流程后,找个同事或把自己当成是用户,将自己置身于真实的用户场景中,去跑一遍,你会发现,是否筹备完全。

对于我而言,每次做活动最头疼的便是奖品、礼物!奖品既要有心意、又要有新意、还要与产品有契合点,所以现在我养成的习惯便是看到有创意的礼物赶紧收藏,以备不时之需。

数据运营

数据运营我不敢

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