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年销售额1000万的经销商与亿元大商究竟差在哪?

发表于讨论求助 2023-05-10 14:56:27

快消大本营

食品行业全国免费招商

每年成功帮助2000+厂商对接

作者：魏庆老师

来源：书《经销商管理动作分解培训》

同一厂家同一产品、为什么老张开的经销商1个月两车货不够卖？而我的经销商2个月一车货还卖不完呢？别人是月薪过万、我是月薪过千，为什么差距如此之大？

偶然一次听魏庆老师的培训课顿时豁然开朗，不是我不够努力、而是我找的经销商不合适，如何能找到合适的经销商？

魏庆老师给出推荐方案：

经销商评估表
填表人		时间		区域
审核		核准

得分项目	100分		80分		60分	40分	20分	打分
发展意识	急于发展、有学习习惯，有一定理念，自己投资开始促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作		有学习理念，有一定理念，自己投资开始进行促销、物流扩张、铺货、服务工作		一般	有初步理念，无动作	满足现状
服务意识	主动周期性拜访下线客户，及时送货，处理客诉		不定期主动服务		被动服务	被动服务，只送大户	无服务意识
对自身经营状况及市场环境的熟悉程度	熟悉自身经营品相业绩、回报率、熟悉自身网络、产品结构优劣势，熟悉当地市场人口、渠道等基础资料		熟悉自身经营品相业绩、自身网络、产品结构优劣势，对当地市场人口、渠道等基础资料有概念性了解		一般	较差	不熟悉
物流、资金管理	有明确的分品项储运制度，有基本的现金账，有收入两线制度，基本没有物、款流失		有明确的分品项储运制度，有基本的现金账，有收入两线制度，有物、款流失		较好	一般	较差
人员管理	业务人员素质高，有明确的分工和管理制度、薪资考评制度、执行到位，业务人员纪律性强，效率高		有明确的分工和管理制度、薪资考评制度、执行到位，业务人员纪律性强，效率高		一般	较差	原始管理，业务员不服从管理，效率低
法人合作意愿	合作意愿强，愿意为前期市场开拓做出		较好		一般	较低	不愿意合作
法人合作意愿	合作意愿强，愿意为前期市场开拓做出		较好		一般	较低	不愿意合作
同业口碑	非常好，当地的金字招牌		较好、无负面评价		一般	较差	经常跨区砸价，拖欠贷款
零销售知名度	设定区内零销售店80%以上与该客户熟悉，常有业务往来		60%		40%	20%	20%以下
批市知名度	设定区内零销售店80%以上与该客户熟悉，常有业务往来		60%		40%	20%	20%以下
客情	下线客户80%以上表示对该客户满意		60%		40%	20%	20%以下
运力	网络覆盖达设定区80%以上		60%		40%	20%	20%以下
经营品牌	产品线相容而且不相背		代理产品4个或2个，未做到产品线相容而不相背		超过4个或少于2个	超过6个或少于1个	超过6个或少于1个
本品品类占比（本品同类产品销售额占其总销量的比例）	50%		40%		30%	20%	10%
实力（包括资金、运力、人力、网络）	当地前三名		一级批发商		二级批发商	零售兼批发	非专业批发
下设阶次	一级批发+直销+特供		二级批发+部分零销店		一级批发商+直销	有散零销商但属小批发户	非专业批发又无散货能力
现经营品牌	销量大，通路利润稳定。售点气氛好，零销店铺货率70%以上，全品相推广，大店进货率高，表现好		销量大，终端铺货率60%以上，KA店占优势，批发市场铺货率高		终端铺货率40%以上，批发铺货率高，批发利润0.5元以上	终端铺货率30%以上，KA店进店率50%以上，批发市场铺货率50%以上	终端铺货率20%以上，批发市场铺货率50%以上

注意：

1、此表不能由企业统一定制，因为不仅企业之间会有差别，同一企业不同产品、同一企业同一产品不同地区的经销商选择评分标准细则内容也应当不同（如、同一企业同一产品在开发市场和成熟市场上对经销商的实力要求就不同）。

2、要告诫业务人员在经销商筛选的过程中不做任何许诺，以免引起将来落选者的愤恨，谈及“如果合作成功，货款如何结算”时要明确表示——现款现货。

3、此表只能作为培训手段，不能作为管理手段。表中有些栏的资讯采集有一定难度（如经销商资金实力、经销商本品品类所占比率），不要强求业务员必须一一填报（否则只会造成假报表），用意只为指明思维方向，告诉业务员用此表可以帮助他们更快捷准确地评估经销商。此表的填报仅为培训和业务辅助手段，不作硬性要求。

本文内容略有删减，想看完整版【经销商评估表】的朋友可以在快消大本营公众号后台回复“评估”，获取本次学习的全部内容！

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